Mit den richtigen Fragetechniken führen Sie Ihr Gespräch zuverlässig zum Ziel

Was glauben Sie: Welche Strategie verspricht den größeren Erfolg, wenn Sie bei Ihrem Gesprächspartner Wirkung erzielen wollen? Ist es eine eloquente Rede oder eine Frage?

Wirkung erzeugen – nur wie?

Es ist natürlich die Frage und das aus folgendem Grund: Mit einer Frage setzen Sie bei Ihrem Gesprächspartner unweigerlich einen Gedankenprozess in Gang. Sein Gehirn kann nicht anders, als eine Erklärung oder Lösung zu suchen.

Diesen Gedankenprozess können Sie mit Fragen unterfüttern und gemeinsam eine Antwort entwickeln. Das Gute an dieser Strategie ist: Nichts überzeugt mehr als eine Antwort, die sich jemand selbst gegeben hat. Wenn Sie Wirkung erzielen wollen, sollte der Anteil Ihrer Rede höchstens 50 Prozent betragen. Verwenden Sie die übrigen 50 Prozent darauf, richtige Fragen zu stellen und zuzuhören.

Richtige Fragen abhängig vom Gesprächsziel

Generell gibt es zwei Typen von Fragen: die offenen und die geschlossenen Fragen.

Offene Fragen

Offene Fragen, erkennen Sie daran, dass sie mit einem Fragewort eingeleitet werden: was wer wie wo wann wozu oder warum. Mit Ihrer Fragen fordern Sie Ihren Gesprächspartner auf, sich eigene Gedanken zu machen. Tendenziell antwortet er in ganzen Sätzen. Offene Fragen eignen sich immer dann, wenn Sie Ideen und weitergehende Informationen sammeln wollen.

• Fragen Sie nach dem "Wie". "Wann" und "Wo", wenn Sie Organisatorisches klären wollen.

• Mit der Frage nach dem "Was" ergründen Sie einen Sachverhalt.

• Das "Wie" lenkt den Fokus auf die Umsetzung und Lösungen.

Die Warum-Frage ist oft heikel. Sie richtet den Blick in die Vergangenheit und fordert Begründungen ein. Wenn die Ursachenforschung Ihr Ziel ist, hat sie ihre Berechtigung. Setzen Sie sie dennoch mit Taktgefühl ein: Die Befragten fühlen sich meist unter Druck gesetzt.

Am besten konzentrieren Sie sich auf die konstruktiven Fragen.

Geschlossene Fragen

Geschlossene Fragen lassen nur wenige Antwortmöglichkeiten offen. Sie kanalisieren das Gespräch und eignen sich, wenn Sie Entscheidungen herbeiführen wollen:

• "Gehen wir heute zusammen in die Kantine?" Die möglichen Antworten sind "Ja" oder "Nein".

• "Wie machen wir es nun: Gehen wir zum Italiener oder zum Griechen?" Auch hier haben Sie nur zwei Antworten.

Die letzte Frage macht deutlich, dass mögliche Diskussionen am besten schon abgeschlossen sind, bevor Sie die Frage stellen. Denn natürlich sind noch viele andere Antworten möglich.

Richtige Fragen stellen, Ziele erreichen

Wer es versteht, offene und geschlossene Fragen gezielt einzusetzen, hat bereits viel erreicht.

Den Redefluss Ihres Gesprächspartners fördern oder begrenzen

Ihr Gesprächspartner ist wenig mitteilsam: Stellen Sie ihm offene Fragen, um seine Fantasie anzuregen und ihn zu ermutigen, sich mitzuteilen. Die offene Frage ist auch dann das Mittel der Wahl, wenn Ihr Gesprächspartner immer wieder dieselben Argumente vorbringt.

Ihr Gespräch droht, ins Uferlose abzugleiten: Mit geschlossenen Fragen fangen Sie es wieder ein. Möglicherweise hat Ihr Gesprächspartner den Faden verloren oder er hat die Vielfalt der Antwortmöglichkeiten unterschätzt. Mit geschlossenen Fragen reduzieren Sie die Komplexität, geben ihm Sicherheit und lassen ihm dennoch eine Wahlmöglichkeit.

Ein Gespräch zu einer Entscheidung führen

Wenn es so etwas wie einen idealen Gesprächsverlauf gibt, dann ist es dieser:

• Im ersten Teil Ihres Gesprächs stellen Sie offene Fragen, um mehr von Ihrem Gesprächspartner und dem Sachverhalt zu erfahren. Fragen Sie zum Beispiel: "Was ist Ihnen wichtig?"

• Im zweiten Teil grenzen Sie die Wahlmöglichkeiten mehr und mehr ein. Eine mögliche Frage lautet hier: "Wie stellen Sie sich die Umsetzung vor?"

• Im dritten Teil stellen Sie Entscheidungsfragen und fixieren die Ergebnisse. Hier wird es Zeit für eine geschlossene Frage: "Sind Sie einverstanden, wenn wir …"

  

Diesen Fehler machen wir fast alle

Unter Stress neigen Menschen dazu, geschlossene Fragen zu stellen, denn sie geben das Gefühl von Kontrolle. Die offene Frage kommt meist zu kurz. Deshalb lohnt es sich, sich mit offenen Fragen zu beschäftigen und den Blick zu schärfen. Das Web based Training verwendet darauf den größten Teil seines Angebots.

Testzugang zum Web based Training (WBT): "Fragetechniken gezielt einsetzen"

Personalverantwortlichen in Unternehmen stellen wir gerne einen Testzugang zum Web based Training „Fragetechniken gezielt einsetzen“ zur Verfügung.

Die Lernziele sind:

• In der Lage sein, Gespräche durch gezieltes Fragen so zu leiten, dass die nötigen Informationen fließen.

• Die unterschiedlichen Fragetechniken kennen und beherrschen lernen.

• Auch in diffusen Gesprächslagen durch gezieltes Fragen zu guten Ergebnissen kommen.

• Die Wirkung der unterschiedlichen Fragemöglichkeiten auf Andere kennen und für effektive Gespräche nutzen.

  

Das Web based Training (WBT) enthält vier Kapitel, die von den Teilnehmern je einzeln bearbeitet werden können. Die Bearbeitungsdauer beträgt insgesamt 45 Minuten zuzüglich der Zeit für die Transferaufgaben.

Das Web based Training richtet sich an Führungskräfte aller Ebenen sowie Vertriebsfachleuten und jeden, der Gespräche steuern und zu einem Ziel führen will. Dazu nutzt das Web based Training multimediales E⁠-⁠Learning, Dramatisierung der Inhalte durch Spielfilmszenen, Wissensaufbau durch Erklärfilme, Verstetigung des Wissens durch Übungsaufgaben, Kompetenzaufbau durch Transferaufgaben und einen Abschlusstest. Es behandelt die Themen:

• Mit Fragen überzeugen

• Offene und geschlossene Fragen einsetzen

• Fragetechniken richtig anwenden

• Fragetechniken einüben

Es ist auf Deutsch und ebenso auf Englisch verfügbar.

Sprechen Sie uns für einen Testzugang an:

Anruf oder Mail genügen: Rufen Sie an unter Tel: +49 89 5 47 27 84 10 oder schreiben per E⁠-⁠Mail: kontakt@pinktum.com.